Han pasado varios meses sin que comparta con ustedes mis queridos lectores mis pensamientos. Estarán de acuerdo conmigo que a veces debemos priorizar nuestros tiempos y en mi caso la prioridad obvia en este verano de la costa Sur del Atlántico fue la familia.

En este artículo sobre las StartUps me enfocaré en un par de dilemas y situaciones que se repiten constantemente en el mundo del emprendedurismo latino y romperé algunos mitos en el camino.

El emprendedor debe seguir y conocer el Camino del Disruptor, y como él generar crecimiento, felicidad y valor. Pero, no es tan fácil.

Semanalmente me reúno con tres o cuatro futuros emprendimientos. Soñadores, jóvenes y no tan jóvenes que les picó el bichito del emprendedurismo llegan a mis oficinas. Se animan a saltar al vacío, sólo con paracaídas de reserva para generar felicidad y valor y así crecer.

En todos los casos vienen con una excelente idea, pero inseguros de cómo transformarla en un proyecto que tome vuelo y les ayude a crecer como independientes. Les cuesta pasar de la idea a la StartUp.

Lo que caracteriza a esas ideas en el caso de los emprendimientos latinos es que tienen una tierra muy fértil para crecer, conocen la cultura y las necesidades pero no logran realizar el salto cuántico desde la buena idea al producto o servicio que brinde verdaderos beneficios en los océanos azules de nuestro querido continente.

Todas esas reuniones de dos o tres horas las empiezo con las mismas preguntas:

• En un minuto, contame tu producto/servicio;
• Por qué te parece que tendrá éxito en el mercado;
• Quién lo compraría, usaría o se vería beneficiado;
• Qué te hace diferente de los productos y servicios ya existentes.

En general, con estas al parecer simples preguntas, tendría una imagen clara sobre qué trata el emprendimiento y sus principales protagonistas.

En la mayoría de los casos las respuestas son muy incompletas. Pero entre las respuestas hay diamantes en bruto sobre los cuales empezar a trabajar.

Los Valores, un puente a la innovación

Paso seguido les pido que imaginen un día común de sus clientes y me describan en qué situaciones sería óptimo que utilicen su producto. Les pido que se anoten varias cosas:

• Cómo se siente el cliente;
• Cómo lo usa y en qué lo beneficia;
• Por qué hablará del producto con otros;
• Qué utilidades reales le encontrará.

Para una primer reunión es más que suficiente. Con los diamantes en bruto y las nuevas respuestas tendremos una cantidad de Valores del producto sobre los cuales trabajar; y veremos cómo del paisaje nublado, surge una nueva visión y planteo estratégico para un nuevo amanecer empresarial.

Todas estas preguntas tienen un fin fundamental: Entender a los emprendedores desde sus propias experiencias y desde allí ayudarles a abrir las alas y emprender el vuelo.

Por ejemplo, los ingenieros tienden a pensar y transmitir cómodamente conceptos técnicos, los atributos; mientras que los vendedores y los comunicadores tienden a hablar de algo más intangible, los Valores.

En vez de empezar directamente por un canvas o un plan de negocio es fundamental que los futuros emprendedores hagan un buen mapeo de los atributos y los valores de su idea.

¿Cómo se realiza? Muy fácilmente llegamos a valores genéricos en las charlas utilizando las dos primeras partes del artículo. Pasamos luego, a una forma un poco más «violenta» preguntando ¿Y qué? o ¿para qué? Llegaremos a valores mucho más claros de nuestros clientes.

Ejemplo 1 — Valores:

¿Para qué? Para ahorrarle al cliente la necesidad de estar pensando qué podría hacer ese día. El cliente recibirá un par de opciones de teatro y cine según sus afinidades.

Cuesta un poco, pero en pocos minutos se hacen listas muy completas de potenciales valores, y verdaderos beneficios para el cliente. Seguramente en un futuro cercano usen alguno para intentar vender o conseguir un inversor; y más importante aún monetizar la idea.

Los atributos, la materia prima

Aquí es donde se complica todo. Los ingenieros lo tienen clarísimo a nivel técnico, pero en muchos casos están acostumbrados a que no se les entienda y se les pida «hablar en un idioma terrestre»; los de ventas, creativos y especialistas en comunicación y marketing, en general tienen bien claro para qué sirve algo, pero no tienen ni idea del ¿cómo funciona? Ese puente entre los técnicos y los recursos enfocados a ventas no es obvio y debe generarse efectivamente desde los inicios del emprendimiento.

La segunda parte del mapeo de atributos y valores intenta fortalecer un enlace, vínculo, relación, entre los valores ya identificados y los atributos del producto o servicio.

Ejemplo 1 — Atributos:

¿Cómo? Utilizamos una base de datos que está constantemente actualizándose gracias a la información de Facebook, g+ y búsquedas por internet en todo lo referente a gustos del cliente.

Por otro lado se actualiza con una enorme cantidad de eventos culturales gracias a técnicas de importación de datos.

Ahora, lo escrito a nivel atributos y sólo a modo de ejemplo puede ser todavía más explorado preguntándonos ¿cómo? Nuevamente.

Si miran nuevamente el valor y su atributo podrán deducir rápidamente varias formas de monetizar la idea. Se generó un excelente vínculo entre la experiencia y afinidad del cliente y los posibles lugares a donde ir. Se generó un fuerte vínculo de un atributo con un valor el cual hará mucho más potente la fuente de autoridad a la hora de explicar y vender la idea.

¿Quién pagaría por este servicio? ¿Cómo lo monetizarían? Son sólo un par de las preguntas que nos podemos hacer.

Espero que les haya resultado interesante y enriquecedor.